Psicología del Consumidor: 7 estudios que puedes usar hoy
La psicología del consumidor explora las razones por las que las personas toman decisiones de compra. Es un campo fascinante que combina psicología, marketing y economía para entender por qué la gente elige ciertos productos o servicios. En este artículo, te compartiremos 7 conclusiones clave para aprender más sobre los insights de la psicología del consumidor. Te animamos a utilizarlos para el beneficio de tu negocio.
¿Qué se estudia en la psicología del consumidor?
La psicología del consumidor busca entender el «por qué» detrás de las elecciones de los consumidores, proporcionando conocimientos valiosos para que las empresas desarrollen estrategias de marketing dirigidas y mejoren la experiencia del cliente. Esto involucra muchos factores e influencias, incluyendo motivaciones, percepciones y procesos de toma de decisiones que afectan cómo las personas eligen, compran, usan y desechan productos y servicios.
¿Qué tan precisa es la psicología del consumidor?
Aunque la psicología del consumidor ofrece una perspectiva poderosa sobre el comportamiento de los consumidores, su precisión no es absoluta. Utiliza métodos de investigación para identificar los impulsores psicológicos comunes detrás de las decisiones de compra. Esto permite un grado de predicción en las elecciones de los consumidores, informando estrategias de marketing y desarrollo de productos.
Sin embargo, la complejidad individual y la naturaleza cambiante de las tendencias de consumo, especialmente con la influencia de la tecnología, introducen ciertas limitaciones. En esencia, la psicología del consumidor proporciona conocimientos probabilísticos valiosos, aumentando la comprensión de motivaciones generales, pero reconociendo la variabilidad inherente en la toma de decisiones individual.
7 insights de psicología del consumidor basados en experimentos
Como mencionamos antes, al analizar la psicología del consumidor, las empresas pueden descubrir información valiosa sobre qué influye en los clientes a la hora de comprar ciertos productos o servicios, cómo perciben las marcas y por qué prefieren una opción sobre otra.
SublimeStart ha resumido 7 investigaciones que se llevaron a cabo con conclusiones realmente interesantes. Estos insights ofrecen a las empresas conocimientos prácticos para adaptar estrategias de marketing, diseños de productos, modelos de precios y experiencias de cliente que respondan mejor a las necesidades y deseos de su público objetivo, generando como consecuencia un aumento en ventas y lealtad de marca.
- Si las personas están interesadas, pasan más tiempo comparando
Este estudio encontró que las personas prestan atención a diferentes cosas cuando deciden qué les gusta, dependiendo de cuán interesadas estén. Cuando no están muy motivadas, prefieren cosas fáciles de comparar frente a aquellas difíciles de comparar. Pero cuando tienen motivación, prestan atención a ambos tipos de diferencias. Las empresas pueden usar esta información para hacer que sus productos parezcan mejores que los de la competencia.
Processing product unique features: Alignability and involvement in preference construction. Journal of Consumer Psychology (2001)
- Las marcas son más queridas cuando muestran ideas que importan a las personas
Este estudio examinó cómo las marcas globales pueden atraer en diferentes culturas. Los investigadores encontraron que las marcas que muestran ideas relacionadas con lo que le importa a la gente, y no solo con lo que hace la marca, son más populares. Evaluaron estas ideas en personas de ocho países distintos y vieron que las marcas con esas ideas tienden a ser populares en diferentes culturas. También concluyeron que la cultura de las personas afecta cómo perciben estas ideas en las marcas.
Brand Concepts as Representations of Human Values: Do Cultural Congruity and Compatibility Between Values Matter? Journal of Marketing (2012)
- La publicidad puede ser efectiva incluso si la gente ve el anuncio sin memorizarlo
Este estudio examinó cómo las personas recuerdan los anuncios. Los estudiantes vieron anuncios de marcas inventadas y luego se les pidió recordarlos de inmediato, después de 15 minutos o después de una semana. Los investigadores probaron si los participantes recordaban los anuncios de manera implícita (sin darse cuenta) o explícita (a propósito). Observaron que las personas recordaban los anuncios de forma implícita incluso después de mucho tiempo o cuando estaban distraídas, pero recordar los anuncios de manera explícita era más difícil. Como conclusión, sugirieron que los estudios de publicidad deben evaluar ambos tipos de memoria.
Memory-based measures for assessing advertising effects: A comparison of explicit and implicit memory effects. Journal of Advertising (2001)
- Anunciar una marca familiar es más efectivo que una desconocida
Este estudio analizó cómo las marcas nuevas pueden ganar popularidad. Se encontró que es importante que las personas conozcan la marca antes de publicitarla intensamente. Realizaron dos experimentos con anuncios en televisión y en internet y descubrieron que cuando la gente veía anuncios de una marca desconocida, le gustaban menos cuanto más los veía. Pero cuando veían anuncios de una marca que ya conocían, les seguían gustando después de varias visualizaciones. Los investigadores creen que esto se debe a que resulta molesto ver anuncios de algo desconocido.
Brand Familiarity and Advertising Repetition Effects. Journal of Consumer Research (2003)
- Mostrar cómo se ven, huelen y sienten las cosas es más efectivo que describirlas
Este estudio explora cómo las empresas pueden usar los sentidos para aumentar el atractivo de sus productos. Sugiere que utilizar estímulos sensoriales, como la apariencia, el olor o la textura de un producto, puede hacer que la gente lo perciba como de alta calidad o sofisticado. Esto resulta más efectivo que simplemente describir el producto. Los estímulos sensoriales pueden también provocar asociaciones positivas sin que la empresa tenga que mencionarlas. El estudio recomienda más investigación para entender cómo los sentidos afectan nuestro comportamiento de compra.
An integrative review of sensory marketing: Engaging the senses to affect perception, judgment and behavior. Journal of Consumer Research (2012)
- Cuatro factores hacen que tomar una decisión sea abrumador
El estudio encontró que la dificultad de una decisión, la complejidad de las opciones, la incertidumbre sobre las preferencias y el esfuerzo que las personas desean dedicar son los principales factores que predicen cuándo tener muchas opciones se vuelve abrumador. Además, el estudio concluyó que cuatro de las seis medidas usadas para estudiar el impacto de tener muchas opciones son lo suficientemente similares como para ser intercambiables. Finalmente, encontró que tener muchas opciones suele dificultar las elecciones, pese a algunos estudios previos que sugerían lo contrario.
Choice Overload: A Conceptual Review and Meta-Analysis. Journal of Consumer Psychology (2015)
- Puedes construir autenticidad de marca usando cuatro pilares
Este artículo presenta una forma de medir la autenticidad de marca, identificando cuatro pilares: credibilidad, integridad, simbolismo y continuidad. La escala funciona para diferentes marcas y culturas. Distintos factores afectan la percepción de autenticidad de una marca. Algunos ejemplos incluyen cómo la marca se relaciona con la vida de las personas o cuánta confianza genera. Cuando la gente percibe que una marca es auténtica, es más probable que se sienta conectada y hable de ella a otros. Las personas que valoran mucho la autenticidad tienden a preferir marcas auténticas.
Brand authenticity: An integrative framework and measurement scale. Journal of Consumer Psychology (2015)
Algunas palabras finales
Entender la psicología del consumidor es clave para crear estrategias de marketing efectivas. Al aprovechar los impulsos emocionales y psicológicos detrás del comportamiento del consumidor, las empresas pueden conectar mejor con su público objetivo y aumentar sus ventas.
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